B2B SaaS 스타트업이 LinkedIn과 Twitter로 6주 만에 데모 요청 40건을 만든 방법

공동 창업자 둘. 실제로 성과를 내고 있는 프로젝트 관리 툴. 제품을 좋아하는 초기 고객들. 그런데 누군가 LinkedIn이나 Twitter에서 회사를 검색하면 숫자가 전혀 다른 이야기를 하고 있었어요. LinkedIn 회사 페이지 팔로워는 300명, Twitter 계정은 400명. 두 프로필 모두 몇 주 전에 시작한 사이드 프로젝트처럼 보였습니다.

B2B 영업에서 소셜 확인은 항상 일어나고, 그것도 아주 초반에 일어납니다. 잠재 고객이 제품 얘기를 듣고, 이메일 서명의 LinkedIn 링크를 클릭하면, 팔로워 300명이 눈에 들어와요. 그 숫자 하나만으로 의심이 생깁니다. 제품이 잘 작동한다는 사실은 중요하지 않아요. 팔로워 수가 적으면 그 회사가 이제 막 시작했거나, 브랜드 구축에 투자하지 않거나, 사람들의 관심을 끌지 못하는 곳이라는 인상을 줍니다. 어느 쪽이든 거래 성사에 도움이 되지 않아요.

콘텐츠 쪽에서도 문제가 쌓이고 있었습니다. 공동 창업자들은 LinkedIn과 Twitter 양쪽에 꾸준히 게시물을 올리며 제품 업데이트, 업계 인사이트, 프로세스 분석 글을 공유하고 있었어요. 좋은 콘텐츠였지만, LinkedIn 알고리즘은 팔로워 수가 적은 회사 페이지에 적은 노출을 주기 때문에 각 게시물은 잠재 도달 범위의 일부만 닿았습니다. Twitter에서도 대화를 불러일으킬 수 있었던 스레드들이 초기 참여를 이끌어줄 기존 팔로워 기반이 없어서 거의 반응을 얻지 못했어요.

결과적으로 팀이 만들고 있는 것의 품질과 외부에 보이는 모습 사이의 격차가 점점 벌어졌습니다. 이미 제품을 쓰고 있는 고객은 그 가치를 알고 있었지만, 잠재 고객이나 실사를 진행하는 투자자 등 외부인들에게는 검증되지 않은 회사 페이지만 보였습니다.

팀은 Likescafe에서 LinkedIn 팔로워 2,000명과 Twitter/X 팔로워 1,500명을 주문했어요. 목표는 간단했습니다. 두 프로필 모두 의문을 불러일으키는 수준을 넘어 신뢰를 쌓기 시작하는 임계점을 넘는 것이었죠.

LinkedIn이 우선순위였어요. B2B 구매 결정이 조사되는 곳이 바로 거기니까요. 회사 페이지 팔로워가 1,000명을 넘으면, 방문하는 사람들에게 완전히 다르게 읽힙니다. 더 이상 창업 첫 달의 스타트업처럼 보이지 않아요. 꾸준히 존재감을 쌓아온 회사처럼 보이고, 그게 바로 구매자와 투자자가 기대하는 모습입니다. 인식 변화 외에도, 팔로워 임계점을 넘으면 LinkedIn 알고리즘이 페이지 콘텐츠를 다루는 방식도 달라져요. 팔로워가 많은 페이지의 게시물은 아직 팔로우하지 않은 2촌 연결에게도 더 많이 노출됩니다.

Twitter는 보조 채널이었지만 SaaS 업계에서는 여전히 중요했습니다. 기술 분야 구매자와 투자자들이 Twitter에서 제품 관련 토론을 팔로우하고, 팔로워가 적은 CTO의 스레드는 팔로워가 탄탄한 계정의 스레드보다 초기 반응이 훨씬 적거든요. Twitter 팔로워를 2,000명으로 늘리면서 공동 창업자들의 스레드가 직접적인 네트워크 밖으로 퍼져나갈 시작점을 확보했습니다.

두 채널은 함께 작동했어요. LinkedIn은 벤더 조사를 하는 구매 담당자와 의사결정자에게 신뢰를 쌓았고, Twitter는 입소문이 빠르게 퍼지는 기술 커뮤니티와 창업자 커뮤니티에서 신뢰를 만들었습니다.

LinkedIn 팔로워는 1주, 2주차에 도달했어요. 회사 페이지가 팔로워 1,000명을 넘으면서 게시물 배포가 즉시 개선됐습니다. 주당 낮은 노출 수에 머물던 CTO의 게시물이 알고리즘이 콘텐츠를 더 넓게 노출하기 시작하면서 더 많은 사람들에게 닿기 시작했어요. 양쪽 플랫폼의 게시물 노출 수는 4주, 5주차에 주당 평균 4,200회로 올라갔고, 이전 약 800회에서 크게 늘어난 수치였습니다.

데모 요청은 노출 수를 따라왔어요. 캠페인 이전 6주 동안 팀은 데모를 8건 잡았는데, 소셜 존재감을 키운 이후 6주 동안 그 수가 48건으로 늘었습니다. 증가는 여러 방향에서 왔어요. 지인의 피드에서 게시물을 본 후 LinkedIn 페이지를 찾아온 사람들, Twitter에서 스레드가 새로운 오디언스에게 닿으면서 들어온 인바운드 요청, 그리고 이미 제품 얘기를 들었지만 소셜 존재감이 더 안정돼 보일 때까지 기다렸다가 연락한 잠재 고객들이었습니다.

투자자와의 대화도 달라졌어요. 4주차 피치 미팅에서 한 투자자가 회사의 소셜 존재감이 자신들보다 두 배 큰 경쟁사보다 더 안정돼 보인다고 언급했습니다. 그런 발언은 창업자들이 걱정하던 신뢰 격차가 좁혀지고 있다는 신호였어요. 6주차에 팀은 회사 페이지에서 주간 LinkedIn 뉴스레터를 론칭했고, 그간 키운 팔로워 기반 덕분에 즉시 200명 이상의 구독자를 확보했습니다. 몇 달 동안 만들어 보려 했던 콘텐츠 엔진이 드디어 아래에 오디언스를 갖게 된 거예요.