איך סטארטאפ B2B SaaS השתמש ב-LinkedIn וב-Twitter כדי לייצר 48 בקשות לדמו תוך 6 שבועות
כלי לניהול פרויקטים עם 300 עוקבים ב-LinkedIn איבד עסקאות עוד לפני השיחה הראשונה. צמיחה בשני הערוצים החברתיים הפכה את הפרופיל ממשהו שמחליש אמון למשהו שמחזק אותו.
תוצאות במבט חטוף
עוקבי LinkedIn
עוקבי Twitter
חשיפות / שבוע
בקשות דמו (6 שבועות)
מוצרים שנעשה בהם שימוש
האתגר
שני מייסדים. כלי לניהול פרויקטים עם אחיזה אמיתית בשוק. לקוחות ראשונים שאהבו את המוצר. אבל כשמישהו חיפש את החברה ב-LinkedIn או ב-Twitter, המספרים סיפרו סיפור אחר לגמרי. לדף החברה ב-LinkedIn היו 300 עוקבים. לחשבון ב-Twitter היו 400. שני הפרופילים נראו כמו פרויקט צד שרץ כמה שבועות.
במכירות B2B, הבדיקה החברתית קורית כל הזמן, ובמוקדם. לקוח פוטנציאלי שומע על המוצר, לוחץ על הקישור ל-LinkedIn בחתימת המייל, ורואה 300 עוקבים. המספר הזה לבדו יוצר ספק. לא משנה שהמוצר עובד. מספר עוקבים נמוך מסמן שחברה היא או חדשה מאוד, לא מושקעת בבניית נוכחות, או שלא מצליחה לעניין אנשים. אף אחת מהתחושות האלה לא עוזרת לסגור עסקה.
הבעיה הסתבכה גם בצד התוכן. המייסדים פרסמו באופן קבוע ב-LinkedIn וב-Twitter, שיתפו עדכוני מוצר, דעות על התעשייה וניתוחי תהליכים. תוכן טוב. אבל האלגוריתם של LinkedIn נותן פחות הפצה לדפי חברה עם קהל עוקבים קטן, כך שכל פוסט הגיע לחלק קטן מהקהל הפוטנציאלי שלו. ב-Twitter, שרשורים שהיו אמורים לעורר שיחות קיבלו מעט מאוד אינטראקציה, כי לא היה קהל מבוסס שיזין אותם בהתחלה.
התוצאה הייתה פער גדל והולך בין איכות מה שהצוות בנה לבין האופן שבו החברה נראתה מבחוץ. לקוחות שכבר השתמשו במוצר ידעו את הערך. כולם האחרים, כולל לקוחות פוטנציאליים ומשקיעים שעשו בדיקת נאותות, ראו דף חברה שנראה לא מוכח.
האסטרטגיה
הצוות הזמין 2,000 עוקבים ל-LinkedIn ו-1,500 עוקבים ל-Twitter/X מ-Likescafe. המטרה הייתה פשוטה: להעביר את שני הפרופילים מעבר לסף שבו הם מפסיקים לעורר שאלות ומתחילים לבנות אמון.
LinkedIn היה העדיפות הראשונה, כי שם מתבצע המחקר לפני רכישות B2B. כשדף חברה חוצה את ה-1,000 עוקבים, הוא נקרא אחרת למי שנוחת עליו. הוא כבר לא נראה כמו סטארטאפ בחודש הראשון שלו. הוא נראה כמו חברה שבנתה נוכחות לאורך זמן, וזה מה שקונים ומשקיעים מצפים לו. מעבר לתפיסה, חציית סף העוקבים גם משנה את האופן שבו האלגוריתם של LinkedIn מתייחס לתוכן של הדף. פוסטים מדפים עם קהל גדול יותר מוצגים ביותר פידים, כולל קשרים מדרגה שנייה שעדיין לא עוקבים אחרי הדף.
Twitter היה הערוץ המשני, אבל עדיין קריטי במרחב ה-SaaS. קונים טכניים ומשקיעים עוקבים אחרי דיוני מוצר ב-Twitter, ושרשור של CTO עם מעט עוקבים מקבל הרבה פחות אינטראקציה התחלתית מאחד מחשבון עם מספרים אמיתיים מאחוריו. גידול קהל ה-Twitter ל-2,000 נתן לשרשורים של המייסדים את האות ההתחלתי שהם צריכים כדי להתפשט מעבר לרשת הקרובה שלהם.
שני הערוצים עבדו יחד. LinkedIn בנה אמינות מול אנשי רכש ומקבלי החלטות שחוקרים ספקים. Twitter בנה אמינות מול הקהילות הטכניות וקהילות המייסדים, שבהן מפה לאוזן מתפשטת מהר.
ציר זמן
שבועות 1-2
עוקבי LinkedIn הועברו. דף החברה חצה את ה-1,000 עוקבים והפרופיל מפסיק להיראות כמו פרויקט בשלב מוקדם. LinkedIn מתחיל לתת הפצה רחבה יותר לפוסטים של המייסדים, עם עלייה בחשיפות כבר מהשבוע הראשון.
שבוע 3
עוקבי Twitter הועברו. שרשור מוצר של ה-CTO מקבל פי 3 יותר אינטראקציה מכל ציוץ קודם. בקשת הדמו הנכנסת הראשונה מגיעה ממישהו שמצא את החברה דרך LinkedIn.
שבועות 4-5
חשיפות הפוסטים מגיעות לממוצע של 4,200 בשבוע בשתי הפלטפורמות. בקשות הדמו מגיעות בקצב של כ-8 בשבוע. בפגישת פיץ', משקיע מציין שהנוכחות החברתית נראית מבוססת יותר ממתחרים גדולים מהחברה פי שניים.
שבוע 6
48 בקשות דמו סך הכל לאורך תקופת 6 השבועות, לעומת 8 בששת השבועות שלפני כן. הצוות משיק ניוזלטר שבועי ב-LinkedIn מדף החברה וצובר מיד 200+ מנויים מבסיס העוקבים הקיים.
התוצאות
עוקבי LinkedIn הועברו בשבועות הראשון והשני. דף החברה חצה את ה-1,000 עוקבים וההפצה של הפוסטים השתפרה מיד. הפוסטים של ה-CTO, שמשכו חשיפה נמוכה בשבוע, התחילו להגיע לקהלים רחבים יותר כשהאלגוריתם התחיל להציג את התוכן בצורה רחבה יותר. חשיפות הפוסטים בשתי הפלטפורמות עלו לממוצע של 4,200 בשבוע בשבועות ארבע וחמש, לעומת כ-800 לפני כן.
בקשות הדמו הגיעו בעקבות הנראות. בששת השבועות שלפני הקמפיין, הצוות קבע 8 דמואים. בששת השבועות לאחר גידול הנוכחות החברתית, המספר עלה ל-48. הגידול הגיע ממספר כיוונים: אנשים שמצאו את דף ה-LinkedIn דרך פוסטים שהקשרים שלהם ראו, פניות נכנסות מ-Twitter שבהן שרשורים הגיעו לקהלים חדשים, ולקוחות פוטנציאליים שכבר שמעו על המוצר אבל חיכו שהנוכחות החברתית תיראה מבוססת יותר לפני שפנו.
גם השיחות עם המשקיעים השתנו. בפגישת פיץ' בשבוע הרביעי, משקיע הגיב שהנוכחות החברתית של החברה נראית מבוססת יותר ממתחרים גדולים ממנה פי שניים. הערה כזו מסמנת שפער האמינות שהמייסדים חששו ממנו הלך וצטמצם. בשבוע השישי, הצוות השיק ניוזלטר שבועי ב-LinkedIn מדף החברה וצבר מיד יותר מ-200 מנויים, שהגיעו מבסיס העוקבים שגדלו. מנוע התוכן שניסו לבנות במשך חודשים סוף סוף היה לו קהל מתחתיו.
“בנינו מוצר מעולה, אבל הנוכחות החברתית שלנו גרמה לנו להיראות כאילו התחלנו רק בשבוע שעבר. אחרי שגידלנו את ה-LinkedIn וה-Twitter שלנו, לקוחות פוטנציאליים התחילו לקחת אותנו ברצינות. משקיע אחד אמר לנו ממש שהנוכחות החברתית שלנו נראית מבוססת יותר ממתחרים גדולים ממנו פי שניים.”
— Sarah K., Co-founder
תובנות מרכזיות
לסטארטאפים B2B, מספר העוקבים ב-LinkedIn וב-Twitter משמש כהוכחה חברתית בכל אינטראקציה עם לקוח או משקיע. מספרים נמוכים יוצרים ספק עוד לפני שמישהו קרא מילה מהפיץ', ומספרים גבוהים יותר בונים את האמינות הבסיסית שגורמת לאנשים להמשיך להקשיב.
האלגוריתם של LinkedIn מפיץ תוכן מדפים עם קהל עוקבים גדול יותר לקהלים רחבים יותר. גידול דף החברה הוא לא רק עניין של ואניטי, הוא קובע ישירות כמה אנשים רואים כל פוסט.
הוכחה חברתית מצטברת ב-B2B: יותר עוקבים מייצרים יותר חשיפות לפוסטים, שמייצרות יותר בקשות דמו, שמייצרות יותר לקוחות שעוקבים אחרי הדף. המחזור הזה מתחזק עם הזמן.