Jak B2B SaaS startup využil LinkedIn a Twitter k získání 40 demo požadavků za 6 týdnů

Dva spoluzakladatelé. Nástroj pro správu projektů s reálnou trakci. Raní zákazníci, kterým produkt sedl. Jenže kdykoli si někdo vyhledal firmu na LinkedIn nebo Twitter, čísla vyprávěla jiný příběh. Firemní stránka na LinkedIn měla 300 sledujících. Twitter účet měl 400. Oba profily vypadaly jako vedlejší projekt, který běžel teprve pár týdnů.

V B2B prodeji si potenciální zákazníci sociální sítě prověřují neustále, a to hned na začátku. Někdo se dozví o produktu, klikne na LinkedIn odkaz v e-mailovém podpisu a uvidí 300 sledujících. Tohle číslo samo o sobě vyvolává pochybnosti. Nezáleží na tom, že produkt funguje. Nízký počet sledujících signalizuje, že firma buď teprve začíná, nepřikládá budování přítomnosti žádnou váhu, nebo prostě nikoho nezaujala. Žádný z těchto dojmů nepomáhá uzavřít obchod.

Problém se prohluboval i na straně obsahu. Spoluzakladatelé pravidelně přispívali na LinkedIn i Twitter, sdíleli aktualizace produktu, komentáře k oboru a popisy interních procesů. Kvalitní obsah. Jenže LinkedInův algoritmus dává menší dosah firemním stránkám s malým počtem sledujících, takže každý příspěvek oslovil jen zlomek potenciálního publika. Na Twitter pak vlákna, která mohla rozpoutat diskuze, nezabírala, protože chyběla zavedená základna sledujících, která by nastartovala první interakce.

Výsledkem byla prohlubující se propast mezi kvalitou toho, co tým budoval, a tím, jak firma vypadala navenek. Zákazníci, kteří produkt už používali, znali jeho hodnotu. Všichni ostatní, tedy potenciální zákazníci i investoři provádějící due diligence, viděli firemní stránku, která působila jako neověřený projekt.

Tým si objednal 2 000 sledujících na LinkedIn a 1 500 sledujících na Twitter/X od Likescafe. Cíl byl jasný: dostat oba profily za hranici, kde přestávají vyvolávat otázky a začínají budovat důvěru.

LinkedIn byl prioritou, protože tam probíhá průzkum před B2B nákupními rozhodnutími. Když firemní stránka překročí 1 000 sledujících, působí na každého návštěvníka úplně jinak. Nevypadá to jako startup v prvním měsíci existence, ale jako firma, která aktivně buduje svou přítomnost, což je přesně to, co kupující a investoři očekávají. Nad rámec vnímání pak překročení tohoto prahu sledujících mění i to, jak LinkedInův algoritmus zachází s obsahem stránky. Příspěvky stránek s větším publikem se zobrazují ve více feedech, včetně kontaktů druhého stupně, kteří stránku ještě nesledují.

Twitter byl druhořadý kanál, ale pro SaaS prostředí stále klíčový. Techničtí kupující a investoři sledují diskuze o produktech na Twitter, a vlákno od CTO s malým počtem sledujících získá výrazně menší počáteční dosah než příspěvek od účtu s reálnými čísly. Rozrůstání Twitter sledujících na 2 000 dalo vláknům spoluzakladatelů ten potřebný startovní impuls, aby se šířila i mimo jejich bezprostřední síť.

Oba kanály fungovaly společně. LinkedIn budoval důvěryhodnost u kontaktů z nákupního oddělení a u rozhodovatelů, kteří prověřují dodavatele. Twitter budoval důvěryhodnost v technické a zakladatelské komunitě, kde se ústní doporučení šíří rychle.

Sledující na LinkedIn byly doručeni v prvním a druhém týdnu. Firemní stránka překročila 1 000 sledujících a distribuce příspěvků se okamžitě zlepšila. Příspěvky CTO, které předtím dosahovaly nízkých zobrazení za týden, začaly oslovovat širší publikum, protože je algoritmus začal aktivněji zobrazovat. Zobrazení příspěvků na obou platformách stoupla v průměru na 4 200 za týden ve čtvrtém a pátém týdnu, oproti přibližně 800 předtím.

Demo požadavky následovaly viditelnost. V šesti týdnech před kampaní tým dohodl 8 demo schůzek. Za šest týdnů po rozrůstání jejich sociální přítomnosti toto číslo vzrostlo na 48. Nárůst přicházel z více stran: od lidí, kteří našli LinkedIn stránku přes příspěvky, které viděli jejich kontakty, z příchozích požadavků přes Twitter, kde vlákna oslovovala nová publika, a od zájemců, kteří o produktu už věděli, ale počkali, dokud sociální přítomnost nevypadala dostatečně etablovaně.

Posunuly se i investorské rozhovory. Na pitch meetingu ve čtvrtém týdnu investor poznamenal, že sociální přítomnost firmy vypadá etablovaněji než u konkurentů dvojnásobné velikosti. Takový komentář naznačuje, že propast v důvěryhodnosti, se kterou zakladatelé bojovali, se začínala uzavírat. V šestém týdnu tým spustil týdenní LinkedIn newsletter z firemní stránky a okamžitě získal přes 200 odběratelů z existující základny sledujících. Obsahový stroj, který se pokoušeli rozjet měsíce, konečně měl pod sebou publikum.