Як B2B SaaS-стартап використав LinkedIn і Twitter, щоб отримати 40 запитів на демо за 6 тижнів

Двоє засновників. Інструмент для управління проєктами з реальними результатами. Перші клієнти, яким продукт подобався. Але коли хтось шукав компанію в LinkedIn або Twitter, цифри розповідали зовсім іншу історію. Сторінка компанії в LinkedIn мала 300 підписників. Акаунт у Twitter , 400. Обидва профілі виглядали як побічний проєкт, запущений кілька тижнів тому.

У B2B-продажах перевірка соціальних мереж відбувається постійно і дуже рано. Потенційний клієнт дізнається про продукт, переходить за посиланням на LinkedIn у підписі до листа і бачить 300 підписників. Лише ця цифра вже викликає сумніви. Неважливо, що продукт працює. Мала кількість підписників сигналізує, що компанія або зовсім нова, або не вкладається у розвиток присутності, або просто не викликає інтересу. Жодне з цих вражень не допомагає закрити угоду.

Проблема поглиблювалася ще й на рівні контенту. Засновники регулярно публікували пости в LinkedIn і Twitter: оновлення продукту, погляд на галузь, розбір процесів. Якісний контент. Але алгоритм LinkedIn дає менше охоплення сторінкам компаній із невеликою аудиторією, тому кожен пост отримував лише частку від свого потенційного охоплення. У Twitter треди, які мали б запускати дискусії, майже не набирали обертів, бо не було сформованої аудиторії, яка б давала початковий поштовх для залучення.

У підсумку розрив між якістю того, що команда будувала, і тим, як компанія виглядала ззовні, лише зростав. Клієнти, які вже користувалися продуктом, бачили його цінність. Всі інші, включно з потенційними покупцями та інвесторами, які проводили due diligence, натрапляли на сторінку компанії, яка виглядала непереконливо.

Команда замовила 2 000 підписників для LinkedIn і 1 500 підписників для Twitter/X через Likescafe. Мета була проста: вивести обидва профілі за ту межу, після якої вони перестають викликати питання і починають формувати довіру.

LinkedIn був пріоритетом, адже саме там досліджують рішення про B2B-покупки. Коли сторінка компанії перетинає позначку в 1 000 підписників, вона сприймається зовсім інакше. Вона вже не схожа на стартап у перший місяць роботи. Вона виглядає як компанія, яка послідовно будує свою присутність, а саме цього і очікують покупці та інвестори. Крім сприйняття, перехід за цю позначку змінює і те, як алгоритм LinkedIn обробляє контент сторінки. Пости сторінок із більшою аудиторією потрапляють до більшої кількості стрічок, зокрема до контактів другого ступеня, які ще не підписані на сторінку.

Twitter був другорядним каналом, але для SaaS-сфери також критичним. Технічні покупці та інвестори стежать за обговореннями продуктів у Twitter, і тред від технічного директора з невеликою аудиторією отримує набагато менше початкового залучення, ніж пост від акаунту з реальними числами. Зростання аудиторії в Twitter до 2 000 підписників дало тредам засновників той стартовий імпульс, якого їм бракувало для поширення за межі найближчого оточення.

Обидва канали працювали разом. LinkedIn формував довіру серед контактів у закупівлях і осіб, що приймають рішення під час відбору постачальників. Twitter формував авторитет у технічній і засновницькій спільноті, де сарафанне радіо поширюється дуже швидко.

Підписники для LinkedIn надійшли протягом першого і другого тижнів. Сторінка компанії перетнула позначку в 1 000 підписників, і охоплення публікацій одразу покращилося. Пости технічного директора, які раніше набирали мало переглядів на тиждень, почали досягати ширшої аудиторії, оскільки алгоритм став активніше показувати контент. Загальні покази публікацій на обох платформах зросли до середнього показника 4 200 на тиждень на четвертому і п'ятому тижнях, порівняно з приблизно 800 раніше.

Запити на демо пішли слідом за видимістю. За шість тижнів до кампанії команда забронювала 8 демо. За шість тижнів після розвитку соціальної присутності ця цифра зросла до 48. Зростання надходило з кількох напрямів: люди, які знаходили сторінку в LinkedIn через пости, які бачили їхні контакти; вхідні запити з Twitter, де треди досягали нової аудиторії; і потенційні клієнти, які вже чули про продукт, але зволікали зі зверненням, доки соціальна присутність не стала виглядати переконливіше.

Розмови з інвесторами теж змінилися. Під час пітч-зустрічі на четвертому тижні один інвестор зауважив, що соціальна присутність компанії виглядає більш зрілою, ніж у конкурентів удвічі більшого розміру. Такий коментар свідчив про те, що розрив у довірі, який засновників турбував, почав закриватися. На шостому тижні команда запустила щотижневий LinkedIn-newsletter від сторінки компанії і одразу отримала понад 200 підписників, залучивши їх із вже сформованої бази підписників. Контент-машина, яку вони намагалися запустити місяцями, нарешті отримала під собою аудиторію.