Cum a generat un startup B2B SaaS 48 de cereri de demo în 6 săptămâni cu ajutorul LinkedIn și Twitter

Doi co-fondatori. Un instrument de gestionare a proiectelor cu tracțiune reală. Clienți timpurii care apreciau produsul. Dar când cineva căuta compania pe LinkedIn sau Twitter, cifrele spuneau o cu totul altă poveste. Pagina de companie pe LinkedIn avea 300 de urmăritori. Contul de Twitter avea 400. Ambele profiluri arătau ca un proiect secundar aflat la câteva săptămâni de la lansare.

În vânzările B2B, verificarea rețelelor sociale are loc constant și are loc devreme. Un potențial client aude de produs, dă clic pe linkul LinkedIn din semnătura de email și vede 300 de urmăritori. Acel număr singur creează îndoieli. Nu contează că produsul funcționează. Un număr mic de urmăritori semnalează că o companie este fie foarte nouă, fie că nu investește în construirea unei prezențe, fie că nu reușește să atragă interes. Niciuna dintre aceste impresii nu ajută la închiderea unei vânzări.

Problema se agrava și pe partea de conținut. Co-fondatorii postau regulat atât pe LinkedIn cât și pe Twitter, împărtășind actualizări despre produs, perspective din industrie și analize de proces. Conținut de calitate. Dar algoritmul LinkedIn oferă o distribuție mai redusă paginilor de companie cu urmăritori puțini, astfel că fiecare postare ajungea la o fracțiune din publicul potențial. Pe Twitter, firele de discuție care ar fi trebuit să genereze conversații aveau foarte puțin impact, deoarece nu exista o bază de urmăritori stabilită care să alimenteze engagement-ul inițial.

Rezultatul a fost un decalaj tot mai mare între calitatea a ceea ce construia echipa și modul în care apărea compania în ochii celor din exterior. Clienții care foloseau deja produsul știau valoarea lui. Toți ceilalți, inclusiv potențialii clienți și investitorii care făceau due diligence, vedeau o pagină de companie care părea nevalidată.

Echipa a comandat 2.000 de urmăritori LinkedIn și 1.500 de urmăritori Twitter/X de la Likescafe. Obiectivul era simplu: să ducă ambele profiluri peste pragul de la care nu mai ridică semne de întrebare și încep să inspire încredere.

LinkedIn era prioritatea, deoarece acolo se cercetează deciziile de achiziție B2B. Când o pagină de companie depășește 1.000 de urmăritori, arată diferit pentru oricine ajunge pe ea. Nu mai pare un startup aflat în prima lună. Arată ca o companie care și-a construit o prezență, exact ceea ce se așteaptă cumpărătorii și investitorii. Dincolo de percepție, depășirea acelui prag schimbă și modul în care algoritmul LinkedIn tratează conținutul paginii. Postările paginilor cu audiențe mai mari ajung în mai multe feed-uri, inclusiv la conexiuni de gradul doi care nu urmăresc încă pagina.

Twitter era canalul secundar, dar rămânea important în spațiul SaaS. Cumpărătorii tehnici și investitorii urmăresc discuțiile despre produse pe Twitter, iar un fir de discuție al unui CTO cu puțini urmăritori obține mult mai puțin impact inițial decât unul provenit dintr-un cont cu cifre solide. Creșterea urmăritorilor Twitter la 2.000 le-a oferit firelor de discuție ale co-fondatorilor semnalul de pornire de care aveau nevoie pentru a se răspândi dincolo de rețeaua imediată.

Cele două canale s-au completat reciproc. LinkedIn a construit credibilitate cu contactele de achiziții și factorii de decizie care cercetau furnizori. Twitter a construit credibilitate în comunitățile tehnice și de fondatori, unde recomandările din gură în gură se propagă rapid.

Urmăritorii LinkedIn au fost livrați în săptămânile unu și doi. Pagina de companie a depășit 1.000 de urmăritori, iar distribuția postărilor s-a îmbunătățit imediat. Postările CTO-ului, care anterior generau afișări puține pe săptămână, au început să ajungă la audiențe mai largi pe măsură ce algoritmul a început să surfeze conținutul mai amplu. Afișările postărilor pe ambele platforme au urcat la o medie de 4.200 pe săptămână în săptămânile patru și cinci, față de aproximativ 800 anterior.

Cererile de demo au urmat vizibilitatea. În cele șase săptămâni anterioare campaniei, echipa programase 8 demo-uri. În cele șase săptămâni de după creșterea prezenței sociale, acel număr a ajuns la 48. Creșterea a venit din mai multe direcții: persoane care au găsit pagina LinkedIn prin postări văzute de conexiunile lor, cereri inbound de pe Twitter unde firele de discuție ajungeau la audiențe noi, și prospecți care auziseră deja de produs, dar așteptaseră ca prezența socială să arate mai consolidată înainte de a lua contact.

Convorbirea cu investitorii s-a schimbat și ea. În cadrul unei întâlniri de pitch din săptămâna patru, un investitor a remarcat că prezența socială a companiei arăta mai consolidată decât a competitorilor de două ori mai mari. Un astfel de comentariu semnalează că decalajul de credibilitate de care se temuseră fondatorii se reducea. Până în săptămâna șase, echipa a lansat un newsletter săptămânal LinkedIn de pe pagina de companie și a atras peste 200 de abonați imediat, valorificând baza de urmăritori crescută. Motorul de conținut pe care încercaseră să-l construiască timp de luni de zile avea în sfârșit o audiență sub el.