Kuinka B2B SaaS -startup käytti LinkedIniä ja Twitteriä 40 demopyynnön generoimiseen 6 viikossa

Kaksi perustajaa. Projektinhallintaväline, jolla on oikeaa vetovoimaa. Varhaiset asiakkaat, jotka pitävät tuotteesta. Mutta kun joku haki yritystä LinkedInistä tai Twitteristä, luvut kertoivat eri tarinaa. LinkedIn-yrityssivulla oli 300 seuraajaa. Twitter-tilillä 400. Molemmat profiilit näyttivät sivuprojektilta, jota oli pyöritelty muutaman viikon.

B2B-myynnissä some-tarkistus tehdään jatkuvasti ja se tapahtuu aikaisin. Potentiaalinen asiakas kuulee tuotteesta, klikkaa sähköpostin allekirjoituksessa olevaa LinkedIn-linkkiä ja näkee 300 seuraajaa. Pelkkä luku herättää epäilyksiä. Ei ole merkitystä, että tuote toimii. Pieni seuraajamäärä viestii, että yritys on joko aivan uusi, ei panosta näkyvyyteen tai ei kiinnosta ihmisiä. Mikään näistä mielikuvista ei auta kauppojen klousaamisessa.

Ongelma paheni myös sisällön puolella. Perustajat julkaisivat säännöllisesti sekä LinkedInissä että Twitterissä: tuotepäivityksiä, alan näkemyksiä ja prosessikuvauksia. Hyvää sisältöä. Mutta LinkedInin algoritmi jakaa sisältöä pienillä seuraajaluvuilla olevilta yrityssivuilta heikommin, joten jokainen julkaisu tavoitti vain murto-osan potentiaalisesta yleisöstä. Twitterissä ketjut, joiden olisi pitänyt herättää keskustelua, saivat vähän vetoa, koska vakiintunutta seuraajajoukkoa ei ollut käynnistämässä alkuvaiheen vuorovaikutusta.

Tuloksena oli kasvava kuilu sen välillä, mitä tiimi todellisuudessa rakensi ja miltä yritys näytti ulkopuolisten silmissä. Tuotetta jo käyttävät asiakkaat tiesivät sen arvon. Kaikki muut, mukaan lukien potentiaaliset asiakkaat ja due diligenceä tekevät sijoittajat, näkivät yrityssivun, joka vaikutti kokemattomalta.

Tiimi tilasi Likescafelta 2 000 LinkedIn-seuraajaa ja 1 500 Twitter/X-seuraajaa. Tavoite oli selkeä: saada molemmat profiilit rajan yli, jossa ne lopettavat kysymysten herättämisen ja alkavat rakentaa luottamusta.

LinkedIn oli prioriteetti, koska siellä B2B-ostopäätöksiä tutkitaan. Kun yrityssivulla on yli 1 000 seuraajaa, se näyttää erilaiselta kaikille, jotka päätyvät sivulle. Se ei enää vaikuta ensimmäisen kuukautensa startupilta vaan yritykseltä, joka on rakentanut näkyvyyttään, mitä ostajat ja sijoittajat odottavat. Mielikuvan lisäksi seuraajien kasvu muuttaa myös tapaa, jolla LinkedIn-algoritmi kohtelee sivun sisältöä. Isomman yleisön sivujen julkaisut jaetaan useampiin feedeihin, mukaan lukien toisen asteen kontakteille, jotka eivät vielä seuraa sivua.

Twitter oli toissijainen kanava, mutta silti tärkeä SaaS-alalla. Tekniset ostajat ja sijoittajat seuraavat tuotekeskusteluja Twitterissä, ja CTO:n ketju pienellä seuraajaluvulla saa paljon vähemmän alkuvaiheen vetoa kuin tili, jonka takana on oikeita lukuja. Twitter-seuraajamäärän kasvattaminen 2 000:een antoi perustajien ketjuille sen alkusysäyksen, jota ne tarvitsivat levitäkseen lähiverkoston ulkopuolelle.

Kaksi kanavaa toimivat yhdessä. LinkedIn rakensi uskottavuutta hankintayhteyshenkilöiden ja toimittajia tutkivien päätöksentekijöiden kanssa. Twitter rakensi uskottavuutta teknisissä ja perustaja-yhteisöissä, joissa puskaradio liikkuu nopeasti.

LinkedIn-seuraajat toimitettiin viikoilla yksi ja kaksi. Yrityssivu ylitti 1 000 seuraajan rajan ja julkaisujen jakelu parani välittömästi. CTO:n julkaisut, jotka olivat aiemmin saaneet vähän näyttökertoja viikossa, alkoivat tavoittaa laajemman yleisön, kun algoritmi alkoi nostaa sisältöä esiin aktiivisemmin. Julkaisujen näyttökerrat molemmilla alustoilla nousivat keskimäärin 4 200:aan viikossa viikkoihin neljä ja viisi mennessä, aiemmasta noin 800:sta.

Demopyyntöjä seurasi näkyvyyden perässä. Kampanjaa edeltäneiden kuuden viikon aikana tiimi oli varannut 8 demoa. Kuuden viikon aikana somen kasvattamisen jälkeen luku nousi 48:aan. Kasvu tuli useasta suunnasta: ihmiset, jotka löysivät LinkedIn-sivun kauttaan yhteystensä näkemien julkaisujen kautta, saapuvat pyyynnöt Twitteristä, jossa ketjut tavoittivat uusia yleisöjä, sekä prospektit, jotka olivat jo kuulleet tuotteesta mutta odottivat, kunnes some-profiili näytti riittävän vakiintuneelta ottaakseen yhteyttä.

Myös sijoittajakeskustelut muuttuivat. Neljännen viikon pitchauskokouksessa sijoittaja kommentoi, että yrityksen some-profiili näyttää vakiintuneemmalta kuin kilpailijoilla, joilla on kaksinkertainen koko. Tällainen huomio kertoo, että perustajia huolestuttanut uskottavuuskuilu oli sulkeutumassa. Kuudenteen viikkoon mennessä tiimi julkaisi viikoittaisen LinkedIn-uutiskirjeen yrityssivulta ja sai heti yli 200 tilaajaa, jotka tulivat kasvatetusta seuraajajoukkosta. Kuukausien ajan rakentamaan yritetyllä sisältökoneella oli viimein yleisö alleen.