Bir B2B SaaS Girişimi LinkedIn ve Twitter'ı Kullanarak 6 Haftada 40 Demo Talebi Nasıl Aldı

İki kurucu ortak. Gerçek bir ivme yakalamış bir proje yönetim aracı. Üründen memnun ilk müşteriler. Ama birileri LinkedIn veya Twitter'da şirketi araştırdığında rakamlar bambaşka bir hikaye anlatıyordu. LinkedIn şirket sayfasının 300 takipçisi vardı. Twitter hesabının ise 400. Her iki profil de birkaç haftadır yürütülen bir yan proje gibi görünüyordu.

B2B satışlarda sosyal medya kontrolü her zaman ve hep erken aşamada gerçekleşir. Potansiyel bir müşteri ürünü duyar, e-posta imzasındaki LinkedIn linkine tıklar ve 300 takipçi görür. Bu rakam tek başına şüphe uyandırır. Ürünün işe yaraması önemli değildir. Düşük takipçi sayısı, şirketin ya çok yeni olduğunu ya bir varlık oluşturmaya yatırım yapmadığını ya da insanların ilgisini çekemediğini gösterir. Bu izlenimlerden hiçbiri anlaşma kapatmaya yardımcı olmaz.

Sorun içerik tarafında da büyüyordu. Kurucular hem LinkedIn hem Twitter'da düzenli olarak paylaşım yapıyor, ürün güncellemeleri, sektör yorumları ve süreç analizleri paylaşıyordu. Kaliteli içerikler. Ama LinkedIn'in algoritması az takipçili şirket sayfalarına daha az dağıtım sağlıyor, bu yüzden her gönderi potansiyel kitlesinin küçük bir kesimine ulaşıyordu. Twitter'da ise tartışma başlatması gereken thread'ler, ilk etkileşimi tetikleyecek yerleşik bir takipçi tabanı olmadığı için hemen hemen hiç ilgi görmüyordu.

Sonuç olarak ekibin inşa ettiği şeyin kalitesi ile şirketin dışarıdan nasıl göründüğü arasındaki uçurum giderek büyüyordu. Ürünü kullanan müşteriler değerini biliyordu. Onların dışındaki herkes, potansiyel müşteriler ve durum tespiti yapan yatırımcılar dahil, henüz kendini kanıtlamamış bir şirket sayfası görüyordu.

Ekip, Likescafe'den 2.000 LinkedIn takipçisi ve 1.500 Twitter/X takipçisi satın aldı. Hedef basitti: her iki profili, soru işareti uyandırmayı bırakıp güven oluşturmaya başlayacakları eşiğin üzerine taşımak.

LinkedIn öncelikliydi çünkü B2B satın alma kararları orada araştırılıyor. Bir şirket sayfası 1.000 takipçiyi geçtiğinde, o sayfaya gelen herkes için farklı bir anlam taşımaya başlıyor. Artık ilk ayındaki bir girişim gibi görünmüyor, aksine bir süredir varlık oluşturmaya çalışan bir şirket izlenimi veriyor ki alıcılar ve yatırımcılar da tam bunu bekliyor. Algının ötesinde, o takipçi eşiğini aşmak LinkedIn algoritmasının sayfa içeriklerini nasıl değerlendirdiğini de değiştiriyor. Daha fazla takipçisi olan sayfaların gönderileri, henüz sayfayı takip etmeyen ikinci derece bağlantılar dahil daha fazla akışa taşınıyor.

Twitter ikincil kanal olsa da SaaS dünyası için kritik önem taşıyordu. Teknik alıcılar ve yatırımcılar ürün tartışmalarını Twitter'da takip ediyor ve az takipçili bir hesaptan paylaşılan bir CTO thread'i, arkasında gerçek rakamlar olan bir hesaptan çok daha az ilgi görüyor. Twitter takipçilerini 2.000'e çıkarmak, kurucuların thread'lerine hemen öteki ağlarına yayılabilmeleri için gereken başlangıç sinyalini sağladı.

İki kanal birbirini tamamladı. LinkedIn, tedarik süreçlerindeki kişilerle karar vericilerle güvenilirlik oluşturdu. Twitter ise ağızdan ağıza yayılmanın hızlı gerçekleştiği teknik ve girişimci çevrelerde güvenilirliği pekiştirdi.

LinkedIn takipçileri birinci ve ikinci haftada teslim edildi. Şirket sayfası 1.000 takipçiyi geçti ve gönderilerin dağıtımı hemen iyileşti. Düşük haftalık erişim rakamları çeken CTO'nun gönderileri, algoritma içeriği daha geniş kitlelere taşımaya başladıkça daha fazla kişiye ulaşmaya başladı. Her iki platformdaki gönderi erişimi, dördüncü ve beşinci haftalara gelindiğinde haftalık ortalama 4.200'e çıktı. Bu, yaklaşık 800 olan önceki rakamın çok üzerindeydi.

Demo talepleri de görünürlüğün ardından geldi. Kampanyadan önceki altı haftada ekip 8 demo randevusu almıştı. Sosyal medya varlıklarını büyüttükten sonraki altı haftada bu sayı 48'e çıktı. Artış birden fazla kaynaktan geldi: bağlantılarının gördüğü gönderiler aracılığıyla LinkedIn sayfasına ulaşanlar, thread'lerin yeni kitlelere eriştiği Twitter'dan gelen gelen talepler ve ürünü daha önce duymuş ama sosyal medya varlığı daha yerleşik görünene kadar bekleyen potansiyel müşteriler.

Yatırımcı görüşmeleri de değişti. Dördüncü haftadaki bir sunum toplantısında bir yatırımcı, şirketin sosyal medya varlığının kendi büyüklüklerinin iki katı olan rakiplerden daha yerleşik göründüğünü söyledi. Bu tür bir yorum, kurucuların endişelendiği güvenilirlik açığının kapanmakta olduğunun sinyaliydi. Altıncı haftaya gelindiğinde ekip, şirket sayfasından haftalık bir LinkedIn bülteni yayınlamaya başladı ve büyüttükleri takipçi tabanından beslenerek hemen 200'den fazla abone kazandı. Aylardır oluşturmaya çalıştıkları içerik motoru nihayet altında bir kitleyle buluştu.