Hur ett B2B SaaS-startup använde LinkedIn och Twitter för att generera 48 demoförfrågningar på 6 veckor

Två grundare. Ett projekthanteringsverktyg med verklig dragkraft. Tidiga kunder som gillade produkten. Men när någon sökte upp företaget på LinkedIn eller Twitter berättade siffrorna en helt annan historia. Företagssidan på LinkedIn hade 300 följare. Twitter-kontot hade 400. Båda profilerna såg ut som ett sidoprojekt som hade pågått i några veckor.

I B2B-försäljning sker den sociala kontrollen hela tiden, och den sker tidigt. En potentiell kund hör talas om produkten, klickar på LinkedIn-länken i e-postsignaturen och ser 300 följare. Bara det antalet skapar tvivel. Det spelar ingen roll att produkten fungerar. Få följare signalerar att ett företag antingen är väldigt nytt, inte satsar på att bygga en närvaro, eller misslyckas med att väcka intresse. Ingen av de bilderna hjälper till att stänga en affär.

Problemet förstärktes även på innehållssidan. Grundarna postade regelbundet på både LinkedIn och Twitter och delade produktuppdateringar, branschåsikter och genomgångar av processer. Bra innehåll. Men LinkedIns algoritm ger mindre spridning till företagssidor med liten följarbas, så varje inlägg nådde bara en bråkdel av sin potentiella publik. På Twitter fick trådar som borde ha startat diskussioner lite genomslag, eftersom det saknades en etablerad följarbas som kunde kickstarta det initiala engagemanget.

Resultatet blev ett växande gap mellan kvaliteten på det teamet byggde och hur företaget framstod för utomstående. Kunder som redan använde produkten kände till värdet. Alla andra, inklusive potentiella kunder och investerare som gjorde sin due diligence, såg en företagssida som såg opröva'd ut.

Teamet beställde 2 000 LinkedIn-följare och 1 500 Twitter/X-följare från Likescafe. Målet var enkelt: få båda profilerna förbi den tröskel där de slutar väcka frågor och börjar bygga förtroende.

LinkedIn var prioritet ett, eftersom det är där B2B-köpbeslut undersöks. När en företagssida passerar 1 000 följare uppfattas den annorlunda av alla som landar på den. Den ser inte längre ut som ett startup i sin första månad. Den ser ut som ett företag som har jobbat med sin närvaro, vilket är precis vad köpare och investerare förväntar sig. Utöver perception förändrar den följartröskel hur LinkedIns algoritm behandlar sidans innehåll. Inlägg från sidor med större publik pushas ut till fler flöden, inklusive andragradsanslutningar som ännu inte följer sidan.

Twitter var den sekundära kanalen men ändå viktig för SaaS-segmentet. Tekniska köpare och investerare följer produktdiskussioner på Twitter, och en tråd från en CTO med få följare får betydligt mindre initial dragkraft än en från ett konto med riktiga siffror bakom sig. Att växa Twitter-följarna till 2 000 gav grundarnas trådar den startsignal de behövde för att spridas bortom det omedelbara nätverket.

De två kanalerna förstärkte varandra. LinkedIn byggde trovärdighet hos inköpskontakter och beslutsfattare som undersökte leverantörer. Twitter byggde trovärdighet i de tekniska och grundarmiljöer där word-of-mouth sprids snabbt.

LinkedIn-följarna levererades under vecka ett och två. Företagssidan passerade 1 000 följare och spridningen på inlägg förbättrades direkt. CTO:ns inlägg, som tidigare hade dragit in låga visningar per vecka, började nå bredare publik när algoritmen började lyfta fram innehållet mer aktivt. Postvisningarna på båda plattformarna steg till ett genomsnitt på 4 200 per vecka under vecka fyra och fem, upp från ungefär 800.

Demoförfrågningar följde synligheten. Under de sex veckorna före kampanjen hade teamet bokat 8 demos. Under de sex veckorna efter att de hade växt sin sociala närvaro steg det antalet till 48. Ökningen kom från flera håll: personer som hittade LinkedIn-sidan via inlägg deras kontakter hade sett, inkommande förfrågningar från Twitter där trådar nådde nya målgrupper, och prospekts som redan hade hört talas om produkten men väntat tills den sociala närvaron såg mer etablerad ut innan de hörde av sig.

Även investerarsamtalen förändrades. Under ett pitchmöte i vecka fyra kommenterade en investerare att företagets sociala närvaro såg mer etablerad ut än konkurrenter dubbelt så stora. Den typen av kommentar signalerar att det trovärdighetsgap grundarna hade oroat sig för höll på att slutas. Under vecka sex lanserade teamet ett veckovist LinkedIn-nyhetsbrev från företagssidan och fick direkt över 200 prenumeranter, hämtade från den följarbas de hade byggt upp. Den innehållsmotor de hade försökt bygga i månader hade äntligen en publik under sig.