Jak startup B2B SaaS wykorzystał LinkedIn i Twitter, żeby wygenerować 48 próśb o demo w 6 tygodni

Dwóch współzałożycieli. Narzędzie do zarządzania projektami z realną trakcją. Pierwsi klienci, którzy byli zadowoleni z produktu. Ale kiedy ktokolwiek szukał firmy na LinkedIn lub Twitter, liczby mówiły co innego. Strona firmy na LinkedIn miała 300 obserwujących. Konto na Twitter miało 400. Oba profile wyglądały jak projekt poboczny, który ruszył kilka tygodni temu.

W sprzedaży B2B sprawdzanie mediów społecznościowych zdarza się cały czas i dzieje się to na samym początku. Potencjalny klient słyszy o produkcie, klika link do LinkedIn w stopce maila i widzi 300 obserwujących. Sama ta liczba budzi wątpliwości. Bez znaczenia, że produkt działa. Mała liczba obserwujących sugeruje, że firma albo dopiero zaczyna, albo nie inwestuje w budowanie obecności, albo po prostu nie wzbudza zainteresowania. Żadne z tych wrażeń nie pomaga zamknąć dealu.

Problem narastał też po stronie contentowej. Współzałożyciele regularnie publikowali na LinkedIn i Twitter, dzielili się aktualizacjami produktu, opiniami o branży i opisami procesów. Dobry content. Algorytm LinkedIn daje jednak mniejszy zasięg stronom firmowym z małą liczbą obserwujących, więc każdy post docierał do ułamka potencjalnych odbiorców. Na Twitter wątki, które powinny wywoływać dyskusje, miały słaby odzew, bo nie było ugruntowanej bazy obserwujących, która mogłaby napędzić pierwsze zaangażowanie.

Efektem była rosnąca przepaść między jakością tego, co zespół tworzył, a tym, jak firma wyglądała z zewnątrz. Klienci już korzystający z produktu znali jego wartość. Wszyscy pozostali, czyli potencjalni klienci i inwestorzy robiący due diligence, widzieli stronę, która wyglądała na nieudowodnioną.

Zespół zamówił 2 000 obserwujących na LinkedIn i 1 500 obserwujących na Twitter/X z Likescafe. Cel był prosty: przeprowadzić oba profile przez próg, po przekroczeniu którego przestają budzić wątpliwości i zaczynają budować zaufanie.

LinkedIn był priorytetem, bo to tam badane są decyzje zakupowe w B2B. Kiedy strona firmowa przekracza 1 000 obserwujących, każdy, kto na nią trafi, odbiera ją inaczej. Nie wygląda już jak startup z pierwszego miesiąca. Wygląda jak firma, która konsekwentnie buduje swoją obecność, a tego właśnie oczekują kupujący i inwestorzy. Poza samą percepcją, przekroczenie tego progu zmienia też sposób, w jaki algorytm LinkedIn traktuje treści strony. Posty ze stron z większą liczbą odbiorców trafiają do szerszego grona, w tym do połączeń drugiego stopnia, które jeszcze nie obserwują profilu.

Twitter był kanałem drugorzędnym, ale wciąż ważnym w przestrzeni SaaS. Techniczni kupujący i inwestorzy śledzą dyskusje o produktach na Twitter, a wątek od CTO z małą liczbą obserwujących ma dużo mniejszą trakcję niż ten od konta z realną publicznością. Rozbudowanie konta Twitter do 2 000 obserwujących dało wątkom współzałożycieli ten impuls, którego potrzebowały, żeby wyjść poza najbliższe sieci.

Oba kanały działały razem. LinkedIn budował wiarygodność wśród osób zajmujących się zakupami i decydentów badających dostawców. Twitter budował wiarygodność w społecznościach technicznych i founderskich, gdzie word-of-mouth rozchodzi się szybko.

Obserwujący na LinkedIn zostali dostarczone w pierwszym i drugim tygodniu. Strona firmowa przekroczyła 1 000 obserwujących, a dystrybucja postów od razu się poprawiła. Posty CTO, które wcześniej notowały niskie wyświetlenia tygodniowo, zaczęły docierać do szerszych odbiorców, bo algorytm zaczął częściej podbijać te treści. Łączne wyświetlenia postów na obu platformach wzrosły do średnio 4 200 tygodniowo w czwartym i piątym tygodniu, w porównaniu do około 800 wcześniej.

Prośby o demo podążyły za widocznością. W ciągu sześciu tygodni przed kampanią zespół zarezerwował 8 dem. W ciągu sześciu tygodni po rozbudowaniu obecności w mediach społecznościowych ta liczba wzrosła do 48. Wzrost przyszedł z wielu stron: od osób, które trafiły na stronę LinkedIn przez posty widziane przez ich znajomych, z przychodzących zapytań z Twitter, gdzie wątki docierały do nowych odbiorców, oraz od potencjalnych klientów, którzy słyszeli już o produkcie, ale czekali, aż obecność w social mediach będzie wyglądać bardziej poważnie, zanim się odezwali.

Zmieniły się też rozmowy z inwestorami. Podczas spotkania pitchowego w czwartym tygodniu jeden z inwestorów skomentował, że obecność firmy w mediach społecznościowych wygląda bardziej ugruntowanie niż u konkurencji dwukrotnie większej. Taka uwaga sygnalizuje, że luka wiarygodności, którą founderzy się martwili, zaczęła się zamykać. Do szóstego tygodnia zespół uruchomił tygodniowy newsletter LinkedIn ze strony firmowej i od razu zyskał ponad 200 subskrybentów, czerpiąc z bazy obserwujących, którą zbudowali. Silnik contentowy, który próbowali rozkręcić od miesięcy, w końcu miał pod sobą publiczność.