B2B SaaSスタートアップがLinkedInとTwitterを活用して6週間で40件のデモリクエストを獲得した方法
LinkedInのフォロワーが300人しかいないプロジェクト管理ツールは、最初の会話が始まる前に商談を失っていた。2つのソーシャルチャンネルを成長させることで、プロフィールはマイナス要因から信頼性のシグナルへと変わった。
結果の概要
LinkedInフォロワー
Twitterフォロワー
インプレッション / 週
デモリクエスト (6週)
使用した製品
課題
2人の共同創業者。実績のあるプロジェクト管理ツール。製品を気に入ってくれた初期顧客。でも、誰かがLinkedInやTwitterで会社を検索すると、数字が別の話を語っていた。LinkedInの企業ページのフォロワーは300人。Twitterのアカウントは400人。どちらのプロフィールも、数週間前に始めた副業プロジェクトのように見えた。
B2Bの営業では、ソーシャルチェックは常に、しかも早い段階で行われる。見込み客が製品の話を聞き、メールの署名にあるLinkedInリンクをクリックして、300人というフォロワー数を目にする。その数字だけで疑念が生まれる。製品がきちんと機能していても関係ない。フォロワーが少ないということは、会社が非常に新しいか、プレゼンスの構築に力を入れていないか、人々の関心を集められていないかのどれかを示すサインになる。そのどの印象も、商談を成立させる助けにはならない。
コンテンツ面でも問題は積み重なっていた。共同創業者たちはLinkedInとTwitterの両方で定期的に投稿し、製品のアップデート、業界への見解、プロセスの解説を共有していた。内容は良かった。しかしLinkedInのアルゴリズムは、フォロワーの少ない企業ページへのコンテンツ配信を絞るため、各投稿は潜在的なリーチのほんの一部にしか届いていなかった。Twitterでも、議論を巻き起こすはずのスレッドが初期エンゲージメントを生み出すフォロワー基盤がないため、ほとんど反応を得られずにいた。
結果として、チームが作り上げているものの質と、外部から見た会社の印象との間に大きなギャップが広がっていた。すでに製品を使っている顧客はその価値を知っている。しかし他の人、つまりデューデリジェンスを行う見込み客や投資家には、実績の乏しそうな企業ページしか見えていなかった。
戦略
チームはLikescafeからLinkedInフォロワー2,000人とTwitter/Xフォロワー1,500人を注文した。目標はシンプルだった。両方のプロフィールを、疑問を抱かれるレベルから信頼感を与えるレベルへと引き上げること。
LinkedInを優先したのは、B2Bの購買意思決定はそこでリサーチされるからだ。企業ページのフォロワーが1,000人を超えると、訪れた人に与える印象がガラリと変わる。創業1ヶ月目のスタートアップには見えなくなり、しっかりとプレゼンスを構築してきた会社に見える。それこそが買い手や投資家が期待している姿だ。印象の面だけでなく、フォロワーのしきい値を超えることで、LinkedInのアルゴリズムがそのページのコンテンツを扱う方法も変わる。フォロワーの多いページからの投稿は、まだそのページをフォローしていない2次つながりのユーザーを含む、より多くのフィードに表示されるようになる。
Twitterはサブチャンネルだったが、SaaSの世界では依然として重要だった。テクニカルバイヤーや投資家はTwitterで製品に関する議論をフォローしており、フォロワーの少ないCTOのスレッドは、実績のあるアカウントのものと比べて初期の反応がはるかに少ない。Twitterのフォロワーを2,000人まで増やすことで、共同創業者のスレッドが直接のネットワーク外へ広がるための初動を得ることができた。
2つのチャンネルは相互に機能した。LinkedInはベンダーリサーチを行う調達担当者や意思決定者との間で信頼性を構築し、Twitterは口コミが素早く広がるテクニカルコミュニティや創業者コミュニティでの信頼性を高めた。
タイムライン
第1〜2週
LinkedInフォロワーが届く。企業ページのフォロワーが1,000人を超え、プロフィールが初期段階のプロジェクトには見えなくなる。LinkedInが創業者の投稿により広いリーチを与え始め、最初の週からインプレッションが増加。
第3週
Twitter フォロワーが届く。CTOによる製品スレッドが、過去のどのツイートよりも3倍のエンゲージメントを獲得。LinkedInから会社を見つけた人から最初のインバウンドデモリクエストが届く。
第4〜5週
両プラットフォーム合計の週あたりインプレッションが平均4,200に。デモリクエストは週約8件のペースで入ってくる。ピッチミーティングで、ある投資家が「自社の2倍の規模を持つ競合他社よりもソーシャルプレゼンスが確立されて見える」とコメント。
第6週
6週間の累計デモリクエストが48件に到達。前の6週間の8件から大幅に増加。チームが企業ページからLinkedInの週刊ニュースレターを立ち上げ、既存のフォロワー基盤から即座に200人以上のサブスクライバーを獲得。
結果
LinkedInのフォロワーは1週目と2週目に届いた。企業ページのフォロワーが1,000人を超えると、投稿のリーチがすぐに改善された。それまで週あたりのインプレッションが少なかったCTOの投稿が、アルゴリズムがコンテンツをより広く表示し始めたことで、より多くのユーザーに届くようになった。両プラットフォーム合計の週あたりインプレッションは、4週目と5週目には約800から4,200へと上昇した。
デモリクエストも可視性の向上に続いた。キャンペーン前の6週間でチームが獲得したデモ件数は8件だった。ソーシャルプレゼンスを成長させてからの6週間で、その数は48件に増えた。増加はさまざまな経路から生まれた。つながりが見た投稿からLinkedInのページにたどり着いた人、スレッドが新しいオーディエンスに届いたTwitterからのインバウンドリクエスト、そして以前から製品を知っていたものの、ソーシャルプレゼンスがある程度確立されるまで連絡を控えていた見込み客からのものだ。
投資家との会話も変わった。4週目のピッチミーティングで、ある投資家から「自社の2倍の規模を持つ競合他社よりもソーシャルプレゼンスが確立されて見える」というコメントがあった。この種の発言は、創業者たちが懸念していた信頼性のギャップが埋まりつつあるサインだ。6週目には、企業ページからLinkedInの週刊ニュースレターを立ち上げ、これまで積み上げてきたフォロワー基盤から即座に200人以上のサブスクライバーを獲得した。何ヶ月もかけて構築しようとしていたコンテンツエンジンが、ついにその下にオーディエンスを持つことができた。
“素晴らしい製品を作っていたのに、ソーシャルプレゼンスのせいで先週始めたばかりのように見えていた。LinkedInとTwitterのフォロワーを増やしてから、見込み客が真剣に向き合ってくれるようになった。ある投資家には、自社の2倍の規模を持つ競合他社よりもソーシャルプレゼンスが確立されて見えると、はっきり言ってもらえたよ。”
— Sarah K., Co-founder
重要なポイント
B2Bスタートアップにとって、LinkedInとTwitterのフォロワー数は、あらゆる顧客・投資家とのやり取りにおけるソーシャルプルーフとして機能する。数字が少ないと、ピッチの一言目が読まれる前から疑念を生み、数字が多いと、相手を引き込み続けるための基本的な信頼性が生まれる。
LinkedInのアルゴリズムは、フォロワーの多いページのコンテンツをより広いオーディエンスに配信する。企業ページを成長させることは見栄えのためだけではなく、各投稿がどれだけ多くの人に届くかを直接左右する。
B2Bではソーシャルプルーフが連鎖する。フォロワーが増えると投稿のインプレッションが増え、デモリクエストが増え、ページをフォローする顧客が増える。このサイクルは時間をかけて自然と積み上がっていく。