Hogyan generált egy B2B SaaS startup 48 demókérést 6 hét alatt LinkedIn és Twitter segítségével

Két alapító. Egy projektmenedzsment eszköz, amely már bizonyított. Korai ügyfelek, akik szeretik a terméket. De amikor bárki rákeresett a cégre LinkedIn-en vagy Twitter-en, a számok egészen más képet mutattak. A LinkedIn-es céges oldalnak 300 követője volt. A Twitter-fióknak 400. Mindkét profil úgy nézett ki, mint egy mellékprojekt, ami pár hete indult el.

A B2B értékesítésben a közösségi média ellenőrzés folyamatosan zajlik, és mindig korán megtörténik. Egy potenciális ügyfél hall a termékről, rákattint az e-mail aláírásban lévő LinkedIn-linkre, és lát 300 követőt. Ez a szám önmagában kételyt ébreszt. Nem számít, hogy a termék működik. Az alacsony követőszám azt jelzi, hogy a cég vagy nagyon új, vagy nem fektet energiát a jelenlétének kiépítésébe, vagy egyszerűen nem sikerül felkeltenie mások érdeklődését. Egyik benyomás sem segít üzletet kötni.

A tartalmi oldalon is egyre nagyobb lett a probléma. Az alapítók rendszeresen posztoltak LinkedIn-en és Twitter-en: termékfrissítéseket, iparági véleményeket és folyamatleírásokat osztottak meg. Jó tartalom volt. A LinkedIn algoritmusa viszont kevesebb terjesztést ad a kis követőbázissal rendelkező céges oldalaknak, így minden poszt csak töredékét érte el a lehetséges közönségének. Twitter-en azok a szálak, amelyek vitát indíthattak volna, alig kaptak visszhangot, mert nem volt mögöttük egy kialakult követőbázis, amely beindíthatta volna az interakciót.

Ennek eredményeként egyre nagyobb szakadék nyílt a csapat által épített termék minősége és a cég külső megjelenése között. Azok, akik már használták a terméket, tudták, mi az értéke. Mindenki más, beleértve a potenciális ügyfeleket és a due diligence-t végző befektetőket, egy bizonyítatlannak tűnő céges oldalt látott.

A csapat 2 000 LinkedIn és 1 500 Twitter/X követőt rendelt a Likescafe-től. A cél egyszerű volt: mindkét profilt elvigye addig a szintig, ahol már nem kérdőjeleket ébreszt, hanem bizalmat épít.

A LinkedIn volt az elsődleges fókusz, hiszen ott kutatják a B2B vásárlási döntéseket. Ha egy céges oldal átlépi az 1 000 követős határt, teljesen másképp hat arra, aki rátalál. Nem úgy néz ki, mint egy frissen indult startup, hanem mint egy olyan cég, amely komolyan építi a jelenlétét, és ezt várják el a vevők és a befektetők. A benyomáson túl a követőszám növekedése azt is megváltoztatja, hogyan kezeli a LinkedIn algoritmusa az oldal tartalmait. A nagyobb közönséggel rendelkező oldalak bejegyzései több feedbe kerülnek be, beleértve a másodszintű kapcsolatokat is, akik még nem követik az oldalt.

A Twitter másodlagos csatorna volt, de a SaaS szektorban így is kritikusan fontos. A technikai vásárlók és befektetők Twitter-en követik a termékbeszélgetéseket, és egy kis követőszámú CTO által írt szál sokkal kevesebb kezdeti terjesztést kap, mint egy valódi számokkal rendelkező fióké. A Twitter-követők 2 000-re növelése megadta az alapítók szálainak azt az indítólökést, amelyre szükségük volt ahhoz, hogy túllépjenek a közvetlen hálózatukon.

A két csatorna kiegészítette egymást. A LinkedIn hitelességet épített a beszerzési kapcsolatoknál és a döntéshozóknál, akik szállítókat kutatnak. A Twitter hitelességet épített a technikai és alapítói közösségekben, ahol a szájreklám gyorsan terjed.

A LinkedIn-követőket az első két hétben szállítottuk le. A céges oldal átlépte az 1 000 követős határt, és a bejegyzések terjesztése azonnal javult. A CTO posztjai, amelyek korábban alacsony heti megjelenést értek el, egyre szélesebb közönséget értek el, ahogy az algoritmus elkezdett szélesebb körben felszínre hozni a tartalmakat. A bejegyzések megjelenése mindkét platformon a negyedik-ötödik hétre átlagosan heti 4 200-ra emelkedett, szemben a korábbi körülbelül 800-zal.

A demókérések követték a növekvő láthatóságot. A kampány előtti hat hétben a csapat 8 demót foglalt le. A közösségi jelenlét fejlesztése utáni hat hétben ez a szám 48-ra emelkedett. A növekedés több irányból érkezett: emberektől, akik a LinkedIn-oldalra találtak rá az ismerőseik által látott bejegyzéseken keresztül; Twitter-en érkező megkeresésektől, ahol a szálak új közönséget értek el; és olyan érdeklődőktől, akik már hallottak a termékről, de megvárták, míg a közösségi jelenlét meggyőzőbbnek tűnik, mielőtt felvennék a kapcsolatot.

A befektetői beszélgetések is megváltoztak. A negyedik héten egy pitch meeting során egy befektető megjegyezte, hogy a cég közösségi jelenléte kiforrottabbnak tűnik, mint a kétszer akkora versenytársaké. Ez a megjegyzés jól mutatta, hogy a hitelességi rés, amelyen az alapítók aggódtak, lassan záródott. A hatodik hétre a csapat elindított egy heti LinkedIn-hírlevelet a céges oldalról, és azonnal több mint 200 feliratkozót szerzett a meglévő követőbázisból. A tartalommotor, amelyet hónapok óta próbáltak beindítani, végre kapott egy közönséget maga alá.