Πώς ένα B2B SaaS Startup Χρησιμοποίησε LinkedIn και Twitter για να Δημιουργήσει 40 Αιτήματα Demo σε 6 Εβδομάδες

Δύο συνιδρυτές. Ένα εργαλείο διαχείρισης έργων με πραγματική απήχηση. Πρώτοι πελάτες που αγαπούσαν το προϊόν. Όμως όταν κάποιος έψαχνε την εταιρεία στο LinkedIn ή στο Twitter, οι αριθμοί έλεγαν μια διαφορετική ιστορία. Η εταιρική σελίδα στο LinkedIn είχε 300 followers. Ο λογαριασμός στο Twitter είχε 400. Και τα δύο προφίλ έμοιαζαν με ένα side project που είχε ξεκινήσει μόλις λίγες εβδομάδες πριν.

Στο B2B sales, ο κοινωνικός έλεγχος γίνεται συνεχώς και γίνεται νωρίς. Ένας υποψήφιος πελάτης ακούει για το προϊόν, πατάει το LinkedIn link στην υπογραφή του email και βλέπει 300 followers. Αυτός ο αριθμός από μόνος του δημιουργεί αμφιβολίες. Δεν έχει σημασία ότι το προϊόν δουλεύει. Ο μικρός αριθμός followers στέλνει το μήνυμα ότι η εταιρεία είναι είτε πολύ νέα, είτε δεν επενδύει στην παρουσία της, είτε δεν καταφέρνει να τραβήξει το ενδιαφέρον κόσμου. Κανένα από αυτά δεν βοηθάει στο κλείσιμο ενός deal.

Το πρόβλημα επιδεινωνόταν και στο επίπεδο του περιεχομένου. Οι συνιδρυτές ανάρτων τακτικά και στο LinkedIn και στο Twitter, μοιράζοντας ενημερώσεις προϊόντος, απόψεις για τον κλάδο και αναλύσεις διαδικασιών. Ποιοτικό περιεχόμενο. Αλλά ο αλγόριθμος του LinkedIn δίνει λιγότερη διανομή σε εταιρικές σελίδες με μικρό κοινό, οπότε κάθε ανάρτηση έφτανε σε ένα μικρό κλάσμα της δυνητικής της επιρροής. Στο Twitter, threads που θα έπρεπε να πυροδοτήσουν συζητήσεις δεν έπιαναν τόπο γιατί δεν υπήρχε καθιερωμένο κοινό για να σπρώξει την αρχική αλληλεπίδραση.

Το αποτέλεσμα ήταν ένα ολοένα μεγαλύτερο χάσμα ανάμεσα στην ποιότητα αυτού που η ομάδα έχτιζε και στο πώς εμφανιζόταν η εταιρεία σε εξωτερικούς παρατηρητές. Οι πελάτες που ήδη χρησιμοποιούσαν το προϊόν γνώριζαν την αξία του. Όλοι οι υπόλοιποι, συμπεριλαμβανομένων υποψήφιων πελατών και επενδυτών που έκαναν due diligence, έβλεπαν μια εταιρική σελίδα που έμοιαζε αναξιόπιστη.

Η ομάδα παρήγγειλε 2.000 LinkedIn followers και 1.500 Twitter/X followers από το Likescafe. Ο στόχος ήταν ξεκάθαρος: να περάσουν και τα δύο προφίλ το κατώφλι όπου σταματούν να δημιουργούν ερωτηματικά και αρχίζουν να χτίζουν εμπιστοσύνη.

Το LinkedIn ήταν η προτεραιότητα, καθώς εκεί γίνεται η έρευνα για αποφάσεις αγοράς στο B2B. Όταν μια εταιρική σελίδα ξεπερνά τους 1.000 followers, η εντύπωση που αφήνει σε όποιον την επισκέπτεται αλλάζει. Δεν μοιάζει πλέον με startup του πρώτου μήνα. Μοιάζει με εταιρεία που χτίζει παρουσία εδώ και καιρό, κάτι που αγοραστές και επενδυτές περιμένουν. Πέρα από την αντίληψη, το ξεπέρασμα αυτού του ορίου αλλάζει και τον τρόπο που ο αλγόριθμος του LinkedIn αντιμετωπίζει το περιεχόμενο της σελίδας. Αναρτήσεις από σελίδες με μεγαλύτερο κοινό ωθούνται σε περισσότερα feeds, συμπεριλαμβανομένων συνδέσεων δεύτερου βαθμού που δεν ακολουθούν ακόμα τη σελίδα.

Το Twitter ήταν το δευτερεύον κανάλι, αλλά εξίσου κρίσιμο για τον SaaS χώρο. Τεχνικοί αγοραστές και επενδυτές παρακολουθούν συζητήσεις προϊόντων στο Twitter, και ένα thread από έναν CTO με λίγους followers αποκτά πολύ λιγότερη αρχική δυναμική από έναν λογαριασμό με πραγματικά νούμερα πίσω του. Η αύξηση των Twitter followers στους 2.000 έδωσε στα threads των συνιδρυτών το αρχικό σήμα που χρειάζονταν για να εξαπλωθούν πέρα από το άμεσο δίκτυό τους.

Τα δύο κανάλια δούλεψαν συμπληρωματικά. Το LinkedIn έχτισε αξιοπιστία με υπεύθυνους αγορών και decision-makers που έκαναν vendor research. Το Twitter έχτισε αξιοπιστία στις τεχνικές και founder κοινότητες όπου το word-of-mouth εξαπλώνεται γρήγορα.

Οι LinkedIn followers παραδόθηκαν στις εβδομάδες ένα και δύο. Η εταιρική σελίδα ξεπέρασε τους 1.000 followers και η διανομή των αναρτήσεων βελτιώθηκε αμέσως. Οι αναρτήσεις του CTO, που έφταναν σε λίγες εμφανίσεις ανά εβδομάδα, άρχισαν να φτάνουν σε ευρύτερο κοινό καθώς ο αλγόριθμος ξεκίνησε να προωθεί το περιεχόμενο πιο έντονα. Οι εμφανίσεις αναρτήσεων και στις δύο πλατφόρμες ανέβηκαν σε μέσο όρο 4.200 ανά εβδομάδα κατά τις εβδομάδες τέσσερα και πέντε, από περίπου 800 πριν.

Τα αιτήματα demo ακολούθησαν την αυξημένη ορατότητα. Στις έξι εβδομάδες πριν την καμπάνια, η ομάδα είχε κλείσει 8 demos. Στις έξι εβδομάδες μετά την ανάπτυξη της κοινωνικής τους παρουσίας, ο αριθμός αυτός έφτασε τα 48. Η αύξηση ήρθε από πολλές κατευθύνσεις: άτομα που βρήκαν τη LinkedIn σελίδα μέσω αναρτήσεων που είχαν δει οι συνδέσεις τους, inbound αιτήματα από το Twitter όπου τα threads έφταναν σε νέο κοινό, και υποψήφιοι πελάτες που ήδη γνώριζαν το προϊόν αλλά περίμεναν να φαίνεται πιο καθιερωμένη η κοινωνική παρουσία πριν επικοινωνήσουν.

Και οι συζητήσεις με επενδυτές άλλαξαν. Κατά τη διάρκεια μιας παρουσίασης στην εβδομάδα τέσσερα, ένας επενδυτής σχολίασε ότι η κοινωνική παρουσία της εταιρείας φαινόταν πιο καθιερωμένη από ανταγωνιστές διπλάσιου μεγέθους. Αυτό το σχόλιο σήμαινε ότι το χάσμα αξιοπιστίας που ανησυχούσαν οι ιδρυτές άρχιζε να κλείνει. Στην εβδομάδα έξι, η ομάδα λάνσαρε ένα εβδομαδιαίο LinkedIn newsletter από την εταιρική σελίδα και μάζεψε αμέσως πάνω από 200 συνδρομητές, αντλώντας από τη βάση followers που είχαν χτίσει. Η μηχανή περιεχομένου που προσπαθούσαν να χτίσουν για μήνες απέκτησε επιτέλους κοινό κάτω από αυτήν.