كيف استخدمت شركة SaaS ناشئة LinkedIn وTwitter لتوليد 40 طلب عرض تجريبي في 6 أسابيع

مؤسسان اثنان. أداة لإدارة المشاريع تحقق نموًا حقيقيًا. عملاء أوائل يحبون المنتج. لكن حين كان أي شخص يبحث عن الشركة على LinkedIn أو Twitter، كانت الأرقام تحكي قصة مختلفة تمامًا. صفحة الشركة على LinkedIn تضم 300 متابع، وحساب Twitter يضم 400. كلا الملفين كانا يبدوان وكأنهما مشروع جانبي لا يتجاوز عمره بضعة أسابيع.

في مبيعات B2B، فحص الحضور على وسائل التواصل الاجتماعي يحدث باستمرار وفي مرحلة مبكرة جدًا. العميل المحتمل يسمع عن المنتج، يضغط على رابط LinkedIn في توقيع البريد الإلكتروني، فيرى 300 متابع. هذا الرقم وحده يثير الشك. لا يهم إن كان المنتج يعمل بشكل رائع، فعدد المتابعين المنخفض يوحي بأن الشركة إما جديدة للغاية، أو غير مهتمة ببناء حضورها، أو عاجزة عن استقطاب الناس. لا أيٌّ من هذه الانطباعات يساعد في إتمام الصفقة.

المشكلة كانت تتفاقم على صعيد المحتوى أيضًا. كان المؤسسان ينشران بانتظام على LinkedIn وTwitter، ويشاركان تحديثات المنتج وآراءهما في القطاع وتفاصيل العمليات. محتوى جيد بكل المقاييس. لكن خوارزمية LinkedIn تمنح توزيعًا أقل لصفحات الشركات ذات المتابعين القلائل، لذا كان كل منشور يصل إلى جزء ضئيل من جمهوره المحتمل. وعلى Twitter، كانت الخيوط التي كان ينبغي أن تشعل نقاشات تحصد تفاعلًا ضعيفًا لغياب قاعدة متابعين راسخة تبدأ بها عجلة التفاعل.

النتيجة كانت فجوة متسعة بين جودة ما يبنيه الفريق وبين صورة الشركة في عيون الخارج. العملاء الذين يستخدمون المنتج فعلًا كانوا يدركون قيمته، أما الجميع الآخرون، من عملاء محتملين ومستثمرين يجرون العناية الواجبة، فكانوا يرون صفحة شركة تبدو غير مجربة.

طلب الفريق 2,000 متابع على LinkedIn و1,500 متابع على Twitter/X من Likescafe. الهدف كان واضحًا: دفع كلا الحسابين إلى ما هو أبعد من العتبة التي تجعلهما يثيران التساؤلات، وتحويلهما إلى مصدر ثقة.

كان LinkedIn هو الأولوية لأنه المكان الذي تُبحث فيه قرارات الشراء في B2B. حين تتجاوز صفحة الشركة 1,000 متابع، يتغير انطباع الزائر عنها تمامًا. لم تعد تبدو كشركة ناشئة في شهرها الأول، بل كشركة تبني حضورها بجدية، وهو ما يتوقعه المشترون والمستثمرون. وما هو أبعد من مجرد الانطباع، فإن تجاوز عتبة المتابعين يغير أيضًا طريقة معاملة خوارزمية LinkedIn لمحتوى الصفحة. تحصل منشورات الصفحات ذات الجمهور الأكبر على انتشار أوسع، يصل إلى اتصالات الدرجة الثانية ممن لا يتابعون الصفحة بعد.

كان Twitter القناة الثانوية، لكنه لا يقل أهمية في عالم SaaS. المشترون التقنيون والمستثمرون يتابعون نقاشات المنتجات على Twitter، والخيط الذي ينشره مدير تقني بعدد متابعين ضئيل لا يحصد سوى جزء ضئيل من التفاعل مقارنةً بحساب تقف خلفه أرقام حقيقية. تنمية متابعي Twitter إلى 2,000 أعطت خيوط المؤسسَين الزخم الأولي الذي يحتاجانه للانتشار خارج شبكتهما المباشرة.

عملت القناتان معًا بتناسق. LinkedIn بنى المصداقية مع جهات الشراء وصناع القرار الذين يجرون أبحاثهم عن الموردين. وTwitter بنى المصداقية مع مجتمعات التقنيين والمؤسسين حيث تنتشر الكلام الشفهي بسرعة.

وصل متابعو LinkedIn خلال الأسبوعين الأول والثاني. تجاوزت صفحة الشركة 1,000 متابع وتحسّن توزيع المنشورات فورًا. منشورات مدير التقنية، التي كانت تحصد عددًا ضئيلًا من مرات الظهور أسبوعيًا، باتت تصل إلى جماهير أوسع مع بدء الخوارزمية في رفع المحتوى على نطاق أشمل. ارتفع متوسط مرات ظهور المنشورات عبر المنصتين إلى نحو 4,200 أسبوعيًا بحلول الأسبوعين الرابع والخامس، مقارنةً بحوالي 800 سابقًا.

طلبات العروض التجريبية تبعت الظهور الأوسع. في الأسابيع الست السابقة للحملة، حجز الفريق 8 عروض. وفي الأسابيع الست التالية لتنمية حضورهم الاجتماعي، ارتفع هذا العدد إلى 48. جاءت الزيادة من اتجاهات متعددة: أشخاص وجدوا صفحة LinkedIn عبر منشورات رآها معارفهم، وطلبات واردة من Twitter حيث كانت الخيوط تصل إلى جماهير جديدة، وعملاء محتملون كانوا قد سمعوا بالمنتج من قبل لكنهم انتظروا حتى بدا الحضور الاجتماعي أكثر رسوخًا قبل التواصل.

اتجاه المحادثات مع المستثمرين تغيّر هو الآخر. خلال اجتماع عرض في الأسبوع الرابع، أشار أحد المستثمرين إلى أن الحضور الاجتماعي للشركة يبدو أكثر رسوخًا من منافسين يفوقونهم حجمًا بمرتين. هذا النوع من الملاحظات يعني أن فجوة المصداقية التي كان المؤسسان يقلقان منها كانت تضيق. وبحلول الأسبوع السادس، أطلق الفريق نشرة أسبوعية على LinkedIn من صفحة الشركة واكتسبوا أكثر من 200 مشترك فورًا، مستفيدين من قاعدة المتابعين التي بنوها. محرك المحتوى الذي كانوا يحاولون بناءه لأشهر امتلك أخيرًا جمهورًا حقيقيًا تحته.