Kā B2B SaaS jaunuzņēmums izmantoja LinkedIn un Twitter, lai 6 nedēļu laikā iegūtu 40 demo pieprasījumus

Divi līdzdibinātāji. Projektu vadības rīks ar reāliem panākumiem. Agrīni klienti, kuriem produkts patīk. Taču, kad kāds uzmeklēja uzņēmumu LinkedIn vai Twitter, skaitļi stāstīja pavisam citu stāstu. LinkedIn uzņēmuma lapai bija 300 sekotāju. Twitter kontam bija 400. Abi profili izskatījās pēc hobija projekta, kas darbojas vien dažas nedēļas.

B2B pārdošanā sociālā pārbaude notiek pastāvīgi un ļoti agri. Potenciālais klients dzird par produktu, uzklikšķina uz LinkedIn saiti e-pasta parakstā un redz 300 sekotājus. Šis vienīgais skaitlis rada šaubas. Nav svarīgi, ka produkts strādā. Mazs sekotāju skaits liek domāt, ka uzņēmums ir vai nu ļoti jauns, vai nav ieinteresēts veidot savu klātbūtni, vai arī vienkārši neinteresē cilvēkus. Neviena no šīm asociācijām nepalīdz noslēgt darījumu.

Problēma pastiprinājās arī satura pusē. Līdzdibinātāji regulāri publicēja ierakstus gan LinkedIn, gan Twitter, dalījās ar produkta jaunumiem, nozares viedokļiem un darba procesa analīzi. Labs saturs. Taču LinkedIn algoritms mazāk izplata uzņēmumu lapu saturu ar nelielu sekotāju bāzi, tāpēc katrs ieraksts sasniedza tikai nelielu daļu no potenciālās auditorijas. Twitter savukārt pavedieniem, kuriem vajadzētu iedegt diskusijas, bija maza iesaiste, jo nebija izveidotas sekotāju bāzes, kas dotu sākotnējo impulsu.

Rezultātā pieauga plaisa starp to, ko komanda veidoja, un to, kā uzņēmums izskatījās svešu acīs. Klienti, kas jau izmantoja produktu, zināja tā vērtību. Pārējie, tostarp potenciālie klienti un investori, kas veica pienācīgas pārbaudes, redzēja uzņēmuma lapu, kas šķita nepierādīta.

Komanda no Likescafe pasūtīja 2 000 LinkedIn sekotāju un 1 500 Twitter/X sekotāju. Mērķis bija vienkāršs: panākt, lai abi profili pārsniedz to robežvērtību, kur tie vairs nerada jautājumus, bet sāk veidot uzticību.

LinkedIn bija prioritāte, jo tieši tur tiek pētīti B2B iepirkšanās lēmumi. Kad uzņēmuma lapai ir vairāk nekā 1 000 sekotāju, tā izskatās citādi ikvienam, kurš to apmeklē. Tā vairs nelīdzinās startapam pirmajā mēnesī, bet gan uzņēmumam, kas konsekventi veido savu klātbūtni, kā tieši gaidīts no pircēju un investoru puses. Bez uztveres izmaiņām sekotāju skaita robeža ietekmē arī to, kā LinkedIn algoritms apstrādā lapas saturu. Ieraksti no lapām ar lielāku auditoriju tiek rādīti plašākās plūsmās, tostarp otrā līmeņa kontaktiem, kas vēl neseko lapai.

Twitter bija otrais kanāls, taču joprojām svarīgs SaaS vidē. Tehniskie pircēji un investori seko produktu diskusijām Twitter, un CTO pavedienu ar mazu sekotāju skaitu sākotnēji ievēro daudz mazāk nekā tādu, aiz kura stāv reāls auditorijas apjoms. Palielinot Twitter sekotāju skaitu līdz 2 000, līdzdibinātāju pavedieniem radās nepieciešamais sākotnējais impulss, lai izplatītos ārpus tiešā tīkla.

Abi kanāli papildināja viens otru. LinkedIn veidoja uzticamību iepirkumu kontaktu un lēmumu pieņēmēju vidū, kas meklē piegādātājus. Twitter veidoja uzticamību tehniskajā un dibinātāju kopienā, kur mutvārdu ieteikumi izplatās ātri.

LinkedIn sekotāji tika piegādāti pirmajās divās nedēļās. Uzņēmuma lapa pārsniedza 1 000 sekotāju atzīmi, un ierakstu izplatīšana uzreiz uzlabojās. CTO ieraksti, kas agrāk sasniedza nelielu skatījumu skaitu nedēļā, sāka sasniegt plašāku auditoriju, jo algoritms sāka rādīt saturu plašāk. Kopējais ierakstu sasniedzamība abās platformās nedēļas četrās un piecās vidēji sasniedza 4 200 skatījumus nedēļā, salīdzinot ar aptuveni 800 iepriekš.

Demo pieprasījumi sekoja redzamībai. Sešās nedēļās pirms kampaņas komanda bija rezervējusi 8 demo sesijas. Sešās nedēļās pēc sociālās klātbūtnes palielināšanas tas skaitlis pieauga līdz 48. Pieaugums nāca no vairākiem virzieniem: cilvēki, kas atrada LinkedIn lapu caur ierakstiem, ko bija redzējuši viņu kontakti, ienākošie pieprasījumi no Twitter, kur pavedieni sasniedza jaunas auditorijas, un potenciālie klienti, kas jau bija dzirdējuši par produktu, bet gaidīja, kamēr sociālā klātbūtne izskatīsies pietiekami stabila, lai sazinātos.

Arī investoru sarunas mainījās. Ceturtās nedēļas prezentācijas laikā investors atzīmēja, ka uzņēmuma sociālā klātbūtne izskatās nopietnāka nekā konkurentiem, kas ir divreiz lielāki. Šāda piezīme liecina, ka uzticamības plaisa, par kuru dibinātāji bija uztraukušies, sāka aizvērties. Sestajā nedēļā komanda no uzņēmuma lapas uzsāka iknedēļas LinkedIn biļetenu un uzreiz ieguva vairāk nekā 200 abonentus, izmantojot izveidoto sekotāju bāzi. Satura mašīna, kuru viņi mēnešiem ilgi mēģināja uzbūvēt, beidzot sasniedza auditoriju.